Как правильно разговаривать с потенциальным покупателем, если вы хотите продать свою квартиру быстрее и по своей цене? Какие волшебные слова говорить? На чем делать акцент? Как вести себя, когда к вам приезжают на просмотр квартиры, как самостоятельные покупатели, так и профессиональные риэлторы. На эти и другие вопросы давно есть ответ.
Профессиональные продавцы недвижимости — риэлторы, совместно с психологами, давно отработали оптимальную стратегию и тактику поведения при продаже квартир.
В первую очередь, продажа квартиры — это слова, образы, эмоции. Быстрая продажа недвижимости — это сильные слова и яркие эмоции здесь и сейчас, при непосредственной встрече с потенциальным покупателем.
Известен один из основных принципов НЛП (нейро лингвистического программирования): слова вызывают эмоции, а эмоции заставляют действовать. Если вы хотите избежать негативной реакции собеседника или, наоборот, вызвать положительную, то нужно большое внимание уделять фразам, которые вы произносите.
Ошибочные слова, которые следует и НЕ следует говорить при продаже квартиры
Ошибка №1: Кому надо, тот и так купит
— говорит собственник покупателю, который пытается критиковать недвижимость, указывать на ее недостатки, таким образом начиная переговоры о цене.
Произнося эту фразу, собственник имеет в виду, что эти недостатки не настолько критичны для серьезного покупателя, чтобы отказаться от покупки. Иногда собственник ошибочно принимает критикующего покупателя за несерьезного.
Ровно наоборот — несерьезный, незаинтересованный именно в этой недвижимости покупатель не будет тратить время и энергию на пустые, с его точки зрения, переговоры. Критикует, значит, понравилось. Не в 100% случаев, но достаточно часто, чтобы избегать пренебрежения таким покупателем.
Покупатель слышит в этих словах неготовность рассматривать аргументы второй стороны диалога, и как следствие они вызывают сомнение в договороспособности собственника. Именно после этой фразы серьезный покупатель говорит себе «не трать время, с ним каши не сваришь, на рынке еще много похожих квартир».
Правильно:
Попробуйте сформулировать ту же самую мысль, но другими словами. Например: «Недостатки, о которых вы говорите, легко устраняются. Если я от них избавлюсь, вы будете готовы предложить мне хорошую цену?».
Ошибка №2: Смотрите побыстрее, у меня нет времени
— говорит собственник, который продает квартиру достаточно давно, и ему надоели пустые визиты несерьезных покупателей и агентов, которые не предлагают приемлемых условий сделки. Но если покупатель продемонстрирует серьезность своих намерений, то и собственник готов будет потратить время, чтобы убедить его в том, что объект стоит внимания.
Покупатель слышит в этих словах отсутствие заинтересованности в продаже самого дорогого по цене товара в жизни каждого человека. Представляете, вы приходите в салон «Мерседес», а продавец заявляет вам, серьезно настроенному покупателю «смотрите побыстрее, у меня нет на вас времени». Или деньги в кассу, или до свидания. Может ли показаться покупателю, что продавец его не уважает? Вполне вероятно!
Это выглядит оскорбительно для покупателя, и даже если изначально он был настроен на сделку с этой квартирой, вы его оттолкнули этой фразой.
Правильно:
Если у вас действительно мало времени, то перенесите показ или просмотр на другое время.
Ошибка №3: Я никуда не спешу
— эпическая по своему провалу фраза, которую говорят и собственники, и покупатели.
Произнося эту сентенцию люди подразумевают, что если они поспешат, то они потеряют в деньгах.
Объясняя это тем, что раз я спешу, то это могут использовать как слабость. А значит поднимут цену (если я покупатель) или, наоборот, начнут сбивать (если я продавец).
Ни первое, ни второе не является даже приблизительно правдой. Но что же на самом деле услышит собеседник вместо «я никуда не спешу»?
Покупатель: я не собираюсь продавать эту недвижимость. Может быть, я продам сегодня, а может быть через год, а, возможно, и никогда.
Собственник: я не собираюсь покупать, а просто хожу посмотреть на чужие интерьеры и потратить впустую время собственников.
Агент по недвижимости: ты не заработаешь ни копейки в ближайшее время и не надо иметь со мной дела.
В результате, вместо отстаивания своих интересов из-за фразы вы потеряете сделку!
Правильно:
Вместо фразы «я никуда не спешу» используйте конкретную дату, к которой вам нужно или решить свою задачу, или отказаться от ее решения. Так покупатель или собственник поймет серьезность ваших намерений и сделает серьезное стартовое предложение.
Ошибка №4: У меня есть другие покупатели за эти деньги, принимайте решение быстрее
— любимое вранье собственников и агентов по недвижимости.
Откуда я знаю, что это неправда? Если есть другие покупатели за эти деньги, то почему они еще не купили? Потому что покупатели или не на эту недвижимость, или не за эти деньги. Начинать отношения продавца с покупателем с вранья — плохая практика. Если обманул в мелочах, то, где гарантия, что не соврешь и не кинешь по-крупному?
Правильно:
Используйте «открытый показ» и «письменное предложение по цене», чтобы показать конкуренцию за вашу недвижимость со стороны покупателей.
Ошибка №5: Какая вам разница, почему мы продаем свою недвижимость
— по ответу на этот вопрос потенциальный покупатель недвижимости старается понять серьезность намерений собственника.
Понятный и разумный ответ является приглашением к переговорам по условиям сделки. Отсутствие ответа говорит, что собственник решил проверить, по какой цене он сможет продать свой объект, но на самом деле не нуждается в сделке. Мы видели объекты, которые «висят» в рекламе годами. Как думаете, сможете купить такой объект? Вам его продадут?
Правильно:
Объясните настоящую причину, по которой вы продаете одну недвижимость и, возможно, покупаете другую. Серьезный покупатель сразу ухватится за ваш вариант.
Пользуйтесь услугами риэлторов
Не пренебрегайте услугами профессиональных риэлторов. В этой профессии не задерживаются пустопорожние болтуны. Это грамотные продавцы, способные выжать максимум с потенциального покупателя, ведь, как и у вас, его выгода напрямую зависит от суммы сделки.
Но, в отличие от обывателя, риэлторы владеют всем набором инструментов и методов правильной подачи объектов недвижимости для продажи, они умеют разговаривать с людьми и в любом случае продадут вашу квартиру дороже и быстрее чем Вы самостоятельно.
Поверьте, комиссию риэлтора за услуги с лихвой окупит та сумма, за которую вашу квартиру способен продать профессиональный продавец. И если у вас возникли сложности с продажей своей недвижимости, вы не вполне уверены в своих силах или просто хотите ускорить процесс продажи квартиры, обращайтесь к специалистам «Капитал-Выкуп».
В агентстве, также популярна услуга — срочного выкупа недвижимости, когда вашу квартиру или дом покупает не конечный собственник, а выкупает агентство «Капитал-Выкуп» за свои деньги с небольшим дисконтом, а потом неспеша продает её по рыночной цене. Разница в стоимости и является вознаграждением за услугу.
