Как продать квартиру в условиях низкой платежеспособности покупателей

Как продать квартиру в условиях низкой платежеспособности покупателей

За май 2022 года цены на квартиры в Москве на вторичном рынке упали в среднем на 1%. Ни о чем скажете Вы, но этот факт о многом говорит профессиональным риэлторам. Наблюдается существенное снижение покупательского спроса по причине отсутствия денег у покупателей. Свободных денег у людей не осталось, а ставки по ипотеке всё еще слишком высоки для большинства заёмщиков. Рынок замер, а жилищные вопросы никуда не делись и их надо как-то решать.

Советы профессионалов для быстрой продажи жилья

За советом для тех, у кого возникли проблемы с продажей квартиры и желанная сделка слишком затянулась, мы обратились к профессиональным риэлторам компании «Капитал-Выкуп».
Руководитель отдела продаж «Капитал-Выкуп» - Борис Куренной пояснил следующее:

Мы условно делим покупателей недвижимости на три категории и отличаются они сценариями покупки квартир.

  1. Первый тип клиентов — те, кто ждет скидки. Такие покупатели ожидают, что цены на квартиры и ипотечные ставки пойдут вниз и они смогут провести сделку за меньшую сумму или в другом сегменте.
  2. Второй тип — люди с финансовой неопределенностью. Это клиенты с инвестиционным портфелем, которые рассматривают вторичные квартиры как способ сохранения средств.
  3. Третий тип — клиенты, которым нужно срочно, здесь и сейчас решить жилищную проблему.

К таким покупателям относятся сразу несколько категорий людей, как правило это:

  • инвесторы, которые приобретают коммерческую или жилую недвижимость, чтобы вложить туда деньги;
  • люди, которые хотят расширить жилплощадь (например, поменять однокомнатную квартиру на «двушку» после рождения ребенка);
  • родители, которые покупают недвижимость подрастающим детям;
  • молодые семьи, которые принимают решение не тратиться на аренду жилья, а взять ипотеку;
  • люди, которые по каким-то причинам переезжают в другой район или город.

Оперируя этими категориями, очень просто посмотреть, представители каких сегментов сейчас готовы делать шаги к покупке недвижимости, а какие могут выбрать стратегию выжидания. Например, в ситуации неопределенности «отпадают» родители, которые еще могут пожить вместе со своими детьми, или те, кто просто хотел купить жилье побольше.

Клиентский портфель риелторов не «схлопнулся» полностью. И сейчас на рынке есть «горячие» клиенты, которым важно как можно скорее совершить покупку. Например, это люди, которые занимаются инвестициями или приезжие из другого города.

Для быстрой продажи квартиры важно:

  • тщательно выяснить потребности клиента;
  • сосредоточиться на целевых сегментах аудитории;
  • перераспределить рекламный портфель с целью продвижения недвижимости в первую очередь для «горячих» клиентов;
  • пересмотреть рекламные источники и затраты на них;
  • помнить об отложенных продажах.
Как работает риэлтор, если покупатель говорит – Я подумаю?

Как работает риэлтор, если покупатель говорит – Я подумаю?

Попробуйте поставить себя на место покупателя и проанализировать его путь к сделке. Многие люди прежде, чем пообщаться с риелтором сами делают предварительный анализ рынка.

Сейчас время не потребителей, а «выбирателей». Это один из феноменов нашей эпохи. Если раньше клиенты потребляли услуги или товары, то сейчас осознанно выбирают их поставщиков.

Как действует «выбиратель»? Если у него появилась какая-то потребность или проблема, он идет в интернет и проводит первичный анализ рынка. Далее человек будет выбирать среди нескольких объектов недвижимости, так что, приехав на первую встречу, он вряд ли согласится на сделку.

Профессионал должен понимать, что стратегия современного клиента — взвешенное сравнение объектов, поэтому на него категорически нельзя давить, чтобы поскорее закрыть сделку. Продажа должна быть максимально лояльной.

Нужно переместить точку продаж с первой встречи на более позднее время, чтобы покупатель мог сам сравнить доступные ему предложения или услуги других риелторов и сделать (или не сделать) выбор в вашу пользу.

Цель агента по недвижимости смещается с продажи квартиры на формирование хорошего впечатления о себе. Многие риелторы не понимают, что продавец — не противник клиента, а его друг. Раньше считалось, что профи должен любой ценой, даже при помощи манипуляций убедить человека принять решение. Но в современных продажах риелтор действует по-другому: выясняет потребности, задает вопросы, показывает, что у него есть, и не влияет на выбор клиента.

Современного риэлтора интересует не сделка любой ценой, а выстраивание долгих взаимовыгодных отношений с клиентами, то есть генерация потока отложенных продаж.

Как риэлторы продают квартиры в текущей ситуации?

В первую очередь мы учим наших риэлторов понимать, как работать с клиентом, а потом уже занимаемся привлечением покупателей.

В недвижимости стоимость лида довольно высокая, и стратегия «сначала клиенты, а потом уже мы как-нибудь разберемся» — это путь к неэффективной системе привлечения лидов и «слитым» рекламным бюджетам.

Есть несколько способов взаимодействия с клиентом: e-mail, мессенджеры, телефонный звонок, личная встреча, видеоконференция. Больше всего шансов продать недвижимость у агента есть на личной встрече, потому что «вживую» с человеком можно установить более близкий контакт. Сегодня личное общение может заменить видеоконференция.

Правила эффективной коммуникации с клиентом:

  1. Если клиент не может с вами встретиться, приведите значимые аргументы, чтобы он захотел пообщаться с помощью видеозвонка. Определите наиболее удобный способ видеосвязи: Skype, Zoom или мессенджеры.
  2. Позаботьтесь о визуальной составляющей: подберите хороший фон, обеспечьте тишину вокруг, купите хороший свет и качественную веб-камеру.
  3. Не мыслите скриптами, продумывайте сценарии взаимодействия с клиентом.
  4. Создайте карту «отработки» возражений. Это должна быть определенная стратегия, а не просто набор слов или фраз. Важно помнить, что мы работаем не с возражением, а с ситуацией, которая стоит за этим возражением.
  5. Продумайте стратегию сопровождения клиента. Например, если ему нужно подумать, подготовьте материалы и презентацию, которую он может взять с собой. Можно подключить его к экспертной рассылке компании.

В ситуациях неопределенности нужно научиться принимать текущее положение дел и как можно скорее начинать действовать в новых условиях. Это первый шаг, который многие до сих пор не делают.

Второй шаг — информационная гигиена. Старайтесь смотреть на события с позиции зрителя, который видит фильм. И третье — подумайте о себе, о своем сердце, разуме и о том, на своем ли месте вы находитесь.

Главный совет риэлторам

Главный совет риэлторам

Задумайтесь, делаете ли вы свое дело? Задайте себе два вопроса. Получаете ли вы удовольствие от работы или работаете только из-за денег? Нравится ли вам потреблять полезный контент на профессиональные темы?

ы

Счастливым и успешным человека делает соответствие самому себе и своему предназначению. Если вы находитесь на своем месте, работа будет наполнять вас энергией, и это лучшая внутренняя мотивация.

Многолетняя работа и опыт агентства «Капитал-Выкуп» не прошли даром, у нас сложился небольшой, но крепкий коллектив настоящих профессионалов своего дела. У нас нет риэлторов со стажем меньше 10 лет в профессии. Со временем остаются только те, кто действительно чувствует себя на своем месте и у кого ПОЛУЧАЕТСЯ продавать недвижимость быстро и эффективно даже в самых сложных условиях.

Если вам нужна помощь в продаже квартиры в Москве или Подмосковье Вы можете в любое время обратиться к нам за помощью. Консультация БЕСПЛАТНО! А для многих будет востребована услуга по срочному выкупу недвижимости, когда агентство с небольшим дисконтом выкупает у вас квартиру в кратчайший срок для последующей перепродажи.

Капитал-Выкуп