Сегодня чтобы быстро продать квартиру, продавцу необходимо владеть очень многими навыками. Нужно знать, как правильно вести переговоры, уметь торговаться, грамотно описывать жилье в объявлении, презентовать квартиру и многое-многое другое. Говоря иначе, необходимы навыки работы специалиста по продажам. Однако, находятся люди, которые, по заверениям какой-нибудь желтой прессы считают, что для экономии финансовых средств, лучше продавать свою недвижимость самостоятельно. При этом, конечно же, допускают много ошибок, которые отнюдь не положительно сказываются на их кошельке.
Давайте для примера разберем некоторые из часто встречающихся заблуждений, сопровождающие продавцов, при самостоятельной продаже жилья.
Заблуждение первое: «Да я сам не хуже агентства!»
Собственники, желающие быстро продать квартиру, нередко полагают, что могут обеспечить тот же объем рекламы своего жилья, что и целое агентство. Справедливости ради нужно заметить, что времена, когда достаточно было дать пару объявлений на сайт или в известные газеты города, и покупатели слетались, как пчелы на мед, давно прошли.
Ситуация на рынке недвижимости изменилась. Главными стали покупатели. Осознавая свое выигрышное положение, покупатель не кидается на первое попавшееся предложение, а долго и тщательно выбирает. Потом торгуется и приобретает самый выгодный ему вариант.
К тому же продавец часто неправильно оценивает рекламные каналы и идет путем наименьшего сопротивления: дает рекламу на ресурсах, которые знает сам. При этом у него нет никаких сведений о плюсах или минусах отдельных каналов.
Заблуждение второе: «Подам заявку в несколько агентств - создам конкуренцию за вознаграждение»
Еще один неправильный маневр владельца недвижимости, который желает выгодно и быстро продать квартиру, заключается в том, что он сообщает нескольким агентствам города о продаже своего жилья. Таким образом он хочет создать конкуренцию за вознаграждение. Да к тому же, "накидывает" маржу агентства поверх своей цены, рассчитывая, что ее заплатит покупатель. Ага, именно тот, описанный выше, покупатель!
В результате, агентства, не уверенные в гарантии вознаграждения, начинают просто предлагать недвижимость по заниженной стоимости всем подряд, чтобы в условиях конкуренции хотя бы просто продать жилье, не говоря уже о том, чтобы продать дороже.
Правило простое – чем больше продавцов занимаются продажей одного объекта, тем выше будет ценовой демпинг.
У владельца создается впечатление бойкой продажи: люди приходят, интересуются ценой, особенностями жилья, документами и… уходят без возврата. А если и возвращаются, то просят снизить цену.
Ловушка, поставленная собственником, занимающимся самостоятельной продажей, захлопнулась. Получается продать дешевле, но не быстрее.
Заблуждение третье: «В моей квартире отличный ремонт, поэтому ее купят сразу!»
Наверно самая распространенная ошибка заключается в неверной оценке своего имущества. Продавец не видит весь рынок, и не чувствует спрос. А это никак не способствует принятию правильного решения.
Речь идет не только о ремонте, который зачастую переоценивается. Нужно понимать, что окупаемость именно свежего (вчерашнего, а не трех- или десятилетнего!) ремонта - до тридцати процентов от стоимости затрат на него.
Например, при покупке автомобиля в салоне, вы платите тридцать процентов только за то, что машина новая. Она же обесценивается ровно на тридцать процентов, как только выезжает из автосалона. И это в порядке вещей.
Так чего удивительного в удешевлении ремонта из натурального мрамора или канадского дуба? Еще никому не удалось как-то обойти или сломать это правило.
Заблуждение четвертое: "Моя квартира лучше аналогов"
Возможно это и так. Но подумайте, нравятся ли эти преимущества кому-то, кроме вас?
Вот, например, придет покупатель, покажите ему все преимущества вашего жилья и пусть он сам решает — стоят ли они столько, сколько хотите получить вы.
Наибольшая проблема кроется в том, что владелец квартиры часто бывает привязан к ней, что мешает ему оценить жилье объективно: выявить все преимущества и недостатки. Иногда бывает, что покупатель находится слишком быстро и продавец отказывает ему, посчитав, что цена слишком низкая. Он повышает ее и в результате долго не может продать жилье.
Кто-то смотрит, например, на соседа, который уверяет, что продал квартиру, в которой лет десять не было ремонта, за баснословную цену. Однако такие истории могут быть сильно преувеличены, как байки про громадную рыбу на рыбалке.
Часто в результате неверной оценки жилья, продавец завышает цену, закладывает в нее вознаграждение агенту и думает, что все сделал правильно.
Быть может, вы, уважаемый читатель, который, быть может, уже планирует быстро продать квартиру своими силами, подумал: «Нет, это не я, со мной такого не приключится!».
Нет? Отлично! Но стоит напомнить, что существует множество других заблуждений и не меньше нюансов продажи. Как говорится: не зная броду, не суйся в воду. Во всяком случае, не будет лишним еще раз подумать, а лучше не рисковать, а доверить дело тем, кто в этом действительно разбирается - профессионалам.
